click
Заявка в 1 клик
×
burger
photo
автор:
Мария Филатова,
интернет-маркетолог
time Время чтения: 6 минут
Отправим материал вам на почту:

Под коммерческим или деловым предложением (КП) понимается документ, основное назначение которого – привлечь внимание потенциального покупателя и убедить его в необходимости покупки или поставки техники. Продуманное до мелочей и максимально персонализированное деловое предложение является частью маркетинговой стратегии промышленного предприятия, позволяющей эффективно реализовать агрегаты для пищевых производств и поднять продажи сложного оборудования до 100% даже в кризисный период. Добиться желаемого результата удается лишь при условии, если соблюдены все правила составления документа и исключены часто совершаемые ошибки.

Виды КП

Выделяют два вида писем, каждый из которых предполагает решение определенной задачи. Первое называется "холодным" КП и представляет собой типичный СПАМ. Такие письма штампуются по трафарету и рассылаются адресатам, заранее занесенным в клиентскую базу.

холодное коммерческое предложение - смотреть пример

Расчет в этом случае строится на том, что из огромного числа заинтересованных клиентов хотя бы несколько проявят интерес к офферу и откликнутся на него. К плюсам такого подхода относят большую охватываемую аудиторию и экономию времени. Недостаток – низкая эффективность воздействия на адресата и риск оказаться занесенным в СПАМ списки.

Так называемые "теплые" КП отправляются заинтересованной аудитории только после налаживания контактов с отдельными ее представителями. Поскольку последние уже готовы к получению корреспонденции, то сомнений в том, что они ее изучат и пойдут навстречу, как правило, не возникает.

теплое коммерческое предложение - смотреть пример, образец, шаблон

Времени на составление таких писем затрачивается намного больше, что окупается высокой эффективностью планируемых предприятий. Специалисты рекомендуют больше внимания уделять "теплым" коммерческим предложениям, не наносящим ощутимого ущерба репутации компании.

Подготовка

Еще до того, как приступать к составлению текста коммерческого предложения на поставку оборудования, придется подготовить исходные данные для его написания. Для этого нужно попытаться понять, а что ожидает от него потенциальный клиент? Получит ли он прямую выгоду, если согласится на сотрудничество?

Попытайтесь ответить на вопрос, а обладаете ли Вы реальными преимуществами и как их можно представить в деловой переписке?

Специалистами отмечается, что около 80 процентов коммерсантов испытывают трудности с решением этих вопросов. Не менее важно определить встречные вопросы, которые будут исходить от клиента. Только после снятия всех этих проблем можно будет составить набросок будущего КП с целью понять, что в нем нужно писать, чтобы не вызвать возражений.

Структура

пример структуры коммерческого предложения, порядок составления

Стандартных решений по структуре рассматриваемого документа не существует. Она выбирается в зависимости от специфики каждого отдельного делового контакта. Однако существуют общие правила составления КП, которое обычно содержит следующие обязательные элементы:

Заголовок должен привлекать внимание клиента и мотивировать его к рассмотрению предложения.

Следующая по порядку составляющая – это суть письма, в которой представляется, что будет предложено клиенту. В основной части (теле) КП подробно расписываются выгоды от сотрудничества.

Далее описываются стоимостные характеристики предлагаемого продукта и обосновывается их величина. Последующие два раздела содержат гарантии, факты и отзывы, способные произвести впечатление на клиента, а также призыв воспользоваться этой возможностью. В последней части коммерческого предложения по оборудованию указывается номер телефона, а также адрес электронной почты и контакты в социальных сетях.

Заголовок и оффер

Правильно оформленный заголовок содержит обращение непосредственно к целевой аудитории, побуждая потенциальных клиентов к дальнейшему чтению письма. Его заглавие должно быть сформулировано кратко, четко и емко. Допускаемые при оформлении ошибки перечислены ниже:

Образец "правильного" заголовка для КП: «Износостойкие чехлы для интерьера авто – более 500 цветов».

примеры цепляющих заголовков для бизнеса

Первый абзац (оффер) раскрывает основное содержания того, что предлагается клиенту в рамках делового письма. Эту часть предложения следует делать короткой, затрагивающей только самую суть.

Тело (основная часть)

Тело коммерческого предложения по продаже оборудования должно "раскрывать" описанный ранее оффер, доказывая выгодность и преимущество приобретения позиций именно в Вашей фирме. Поставщику придется сделать акцент на следующих моментах:

На заметку: Производителю оборудования желательно описать объемы выпускаемой продукции, а также указать ее ассортимент и допустимость изготовления по индивидуальному заказу.

Аналогично предыдущему случаю рекомендуется оговорить условия оптовых поставок.

Стоимость

Обязательная составляющая коммерческого предложения на покупку оборудования – прайс-лист, к которому прилагается обоснование высокой стоимости отдельных наименований. В приложении приводятся важнейшие моменты, объясняющие этот показатель, а именно:

Аргументация в этом случае более действенна, если использовать конкретные цифры и понятные оппоненту сравнения. Оперирование абстрактными категориями при составлении текста КП совсем неуместно.

Возможные возражения и призыв к действию

Завершающая часть информационного послания должна устранить все возможные сомнения и возражения покупателя. Как правило, в ней приводятся аргументы, подтверждающие добросовестность и надежность продающей оборудование компании. К последним обычно относят:

В финальной части можно дать ссылку на акцию, срок действия которой заканчивается в ближайшее время. Это дополнительно мотивирует потребителя на быстрое принятие решения.

Распространенные ошибки по составлению КП

Известно несколько самых распространенных недоработок, которые могут обесценить любое технико-коммерческое предложение на поставку оборудования, даже если оно было выполнено согласно правилам. При подготовке этого документа недопустимы следующие вещи:

Множество опечаток, а также ошибки в грамматике, пунктуации и стилистике способны оттолкнуть клиента, заботящегося о поддержании контактов с грамотными партнерами. Любые мелкие ошибки не повышают вероятность того, что он с должным внимание отнесется к поступившему от Вас предложению.

Оцените материал:
Хотите вывести свой бизнес
на новый уровень?
Вам будет интересно