click
Заявка в 1 клик
×
burger
photo
автор:
Мария Филатова,
интернет-маркетолог
time Время чтения: 5 минут
Отправим материал вам на почту:

Продажи, которые требуют к себе особого отношения коммерческой службы, относятся к В2В рынку. Эта сфера имеет свою специфику. В статье мы расскажем о сложностях сектора В2В и дадим пошаговый алгоритм повышения объема продаж.

В2В (business to business) – такой формат бизнеса, при котором компания или ее подразделение поставляет свои товары или услуги другим компаниям. То есть, бизнес работает с бизнесом. После заключения сделки корпоративные клиенты функционируют на В2С рынке.

Особенности продаж В2В

  1. Формат отношений «потребитель-покупатель». В В2В юридическое лицо выступает в роли и продавца, и покупателя. Такой формат часто приводит к дисбалансу отношений – деньги на товар выделяет фирма, а решение о покупке принимает отдельный человек. Так как личные интересы сотрудника могут влиять на процесс принятия решения, есть риск возникновения ситуации «отката». Но существуют и другие факторы, которые могут влиять на окончательное решение – персональный комфорт в работе с поставщиком, дружеские отношения, претенциозность и другие причины, не относящиеся к предмету сделки.
  2. Цель покупки. Если продажи В2С рассматриваются как решение существующих проблем и требуют больших вложений, то В2В необходимы для заработка при меньших затратах.
  3. Метод коммуникации. Для В2С характерна массовая реклама, ведь физических лиц на рынке намного больше, чем юридических, а сумма сделки невелика. Именно поэтому основным способом воздействия на покупателя становится массовая коммуникация. Продавцу не выгодно искать персональный подход к клиенту – на одну продажу уйдет много времени, а прибыли почти не будет. Сфера В2В, наоборот, выстраивается с учетом интересов каждого партнера. Корпоративных партнеров может быть и меньше 10, но суммы их сделок большие. Поэтому продажи в данном секторе зависят не от рекламы, а от навыков менеджера.

отличия b2b от b2c

9 способов повышения рентабельности продаж В2В

Помимо способов, основанных на сокращении затрат, существует 9 инструментов для увеличения прибыли. В основном они применимы для производственных предприятий, но некоторые из них подойдут и для торговых.

Рассмотрим ситуации, когда компании стремились к экономии, используя только методы сокращения затрат.

  1. Руководство предприятия посчитало, что отсутствие роста зарплат может послужить важной статьей экономии. При этом требовался высокий уровень квалификации работников. Однако за такой оклад соглашались работать только неопытные сотрудники. Вследствие этого, на производстве возрос процент брака и финансовые потери превысили планируемую экономию.
  2. На производстве молочной продукции в целях экономии было принято решение заменить молочные жиры на растительные. Через некоторое время потребители, привыкшие к высокому качеству потребляемых товаров, перестали покупать продукты данного молочного завода.
  3. Компания решила сократить статью расходов, урезав зарплаты водителям. 40% работников уволилось и водителей для транспортных средств стало не хватать. Организации пришлось прибегнуть к аренде транспорта, в то время как их машины простаивали. Расходы возросли на 60%.

Программы лояльности на рынке В2В

Программы лояльности в данном сегменте рынка могут быть разделены на 3 основные группы:

карта лояльности в б2б

Примеры программ лояльности в сегменте В2В

1. Обучение, благотворительность или деньги

Производитель калькуляторов и принтеров Citizen Systems Europe запустил программу начисления баллов ресселерам, количество которых зависело от объема продаж продукции. Затем эти баллы можно было обменивать на финансовое вознаграждение, обучение штата, маркетинговую поддержку бизнеса или же благотворительность.

2. Эксклюзивные товары для корпоративных клиентов

Партнеры магазина могут получать не только скидки на покупки, но и позиции, которых нет в каталоге. Помимо этого, им предоставляется доступ к облачному хранилищу данных о доступных к заказу вещах.

3. Отдых или польза

IT-компания TechAccess ввела систему накопления бонусов для своих клиентов. Эти бонусы можно было потратить не только на обучение сотрудников, но и на их отдых – провести время в 5-звездочном отеле, посетить Формулу-1 или принять участие в топовых тренингах и конференциях.

4. Утилизация картриджей

Интересную программу лояльности ввела компания OfficeMax. Она была ориентирована на малый бизнес, а также на преподавателей и директоров школ и колледжей. Часть средств, которые потратил покупатель в интернет-магазине, возвращаются обратно на счет. Они могут быть использованы для покупок лишь в этом магазине. Так же предлагается программа утилизации картриджей для принтера – за каждый начисляется 1 доллар.

Возможные каналы для В2В продаж

  1. Входящие (пассивные) В2В продажи. Многие ищут поставщиков по рекомендациям своих коллег. Для того чтобы они могли обратиться напрямую в компанию целесообразно создать отдел по работе с входящими заявками. Такой канал считается наименее затратным, ведь не приходится выделять средств на поиски покупателей. Опыт европейских компаний показывает, что доля пассивных продаж может доходить до 50%.
  2. Сотрудничество с крупными участниками рынка. Есть категория клиентов, обычно это федеральные компании, у которых торговые офисы разделены территориально. Как правило, такие организации выбирают себе партнеров централизовано. Чтобы начать с ними работать, необходим высококвалифицированный персонал. Также важно, чтобы все вопросы можно было решить в рамках общения с одним сотрудником.
  3. Продвижение через Интернет. На данный момент именно этот канал является самым перспективным. Он ориентирован на покупателей, которые предпочитают использовать для связи именно интернет. Данный метод делает возможным исключить телефонную консультацию.
  4. Сервисные продажи. За каждым контрагентом закрепляется менеджер, который помогает подобрать дополнительные услуги с учетом потребностей бизнеса. Клиентский сервис не рекомендуется передавать на аутсорсинг. Вы не контролируете квалификацию сторонних сотрудников, поэтому можете потерять заказчика, если его не устроит качество обcлуживания.

Как не допустить конфликтов на стыке каналов для продвижения?

Так как менеджеры компании связываются с одним и тем же лицом по разным вопросам, часто возникает пересечение интересов. Из-за этого растет количество конфликтных ситуаций.

конфликт интересов в штате

Например, покупатель обращается к тому, кто с ним еще не работал, за подключением дополнительных услуг или точек обслуживания. Однако этот работник не занимается подключением, это обязанность сервисного менеджера. Так и возникает конфликт интересов.

Менеджер может провести консультацию для клиента, а также он должен напомнить телефон специалиста, занимающегося сервисным обслуживанием. 

Подобные ситуации возникают достаточно часто, поэтому разберем возможные варианты их решения.

  1. Внесение данных о контрагентах в CRM систему. Это позволит узнать, кто именно занимался клиентом, сопровождал его. Так же эта система может служить инструментом для анализа и повышения эффективности работы каждого.
  2. Корректировка планов. Например, для отдела продаж устанавливается ежедневный план в 14 звонков, 3 встречи и 0,5 заключенного договора. Менеджеру понятно, что необходимо сделать для проведения 4 встреч. Он может внести данные в CRM систему и распланировать свой рабочий день. Руководитель может контролировать ситуацию в режиме онлайн.
  3. Создание регламентов. При взаимодействии отделов часто возникают спорные ситуации. Регламенты в данном случае помогают разрешить конфликт с учетом интересов всех сотрудников подразделений.

Также возможны и другие инструменты. Например, назначить для работы с федеральным клиентом определенное подразделение. Менеджеры активных и пассивных продаж не будут получать вознаграждение за работу с этим заказчиком.

Решение конфликтов

В случае возникновения конфликтных ситуаций, руководитель подразделения должен проанализировать работу каждого менеджера с этим клиентом. Так он сможет отследить, кто из них внес больший вклад.

Диверсификация каналов является одним из самых эффективных способов увеличения продаж. Это дает возможность посчитать удельные затраты каждого источника привлечения клиентов. Таким образом, можно влиять на общие расходы компании.

5 советов для повышения эффективности В2В-продаж

Большинство компаний считает, что предлагает своим партнерам современное оборудование, экономичное сырье, качественную упаковку и т.д. Но вы не знаете, что вы продаете, если не можете в двух словах объяснить контрагенту, как и сколько он может заработать, сотрудничая с вами.

  1. Предлагайте готовое бизнес-решение. Вы должны предложить покупателю простое и экономически обоснованное предложение, в котором общий эффект от вашего сотрудничества превысит его текущие показатели. В таком случае стоимость отдельных элементов оборудования будет не так важна для клиента.
  2. Объясните, как работать на вашем оборудовании. К сожалению, технический персонал клиента не всегда имеет высокую квалификацию. Ваше оборудование могут неправильно установить или использовать. Именно поэтому, вам необходимо обучить технических работников вашего контрагента корректной эксплуатации оборудования.
  3. Осуществляйте показательные испытания своей продукции. Часто, после первой удачной презентации, руководитель назначает дальнейшие тесты технологической или производственной службам. Это может привести к определенным трудностям, ведь иногда тестовые испытания не проходят даже образцы, в которых вы уверены на 100%.
  4. Для демонстрационных материалов используйте сырье, с которым работает клиент. Для разработки и тестирования технологических решений всегда необходимо работать с материалами, которые использует в работе потенциальный покупатель. Не следует проводить испытания во время продаж, если вы не проводили предварительно внутренние тесты.
  5. Берегите свою репутацию. Если вы уверены в качестве своей продукции, но клиент отвечает вам довольно холодно, убедитесь, что ваш сотрудник корректно донес до покупателя ваше предложение и смог его заинтересовать. Никогда не предлагайте взятки или откаты.
Оцените материал:
Хотите вывести свой бизнес
на новый уровень?
Вам будет интересно