интернет-маркетолог
3
Время чтения:
5 минут
3
Если у вас есть свой бизнес, но вы не знаете, как увеличить обороты компании, эта статья для вас. В ней вы узнаете о том, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы смотивировать приобрести ваши товары или услуги. КП - бессменная составляющая воронки продаж в самых тяжелых и конкурентных для продвижения нишах, включая сферу производства и торговли технически сложным оборудованием. Общие правила маркетинга в промышленности приведут к Вам потенциальных контрагентов, но смотивировать их на реальное сотрудничество почти невозможно без грамотного КП.
И хотя деловое предложение в каждой конкретной отрасли имеет свою специфику, например, КП на поставку оборудования отличается от письма на грузоперевозки, все же есть общие принципы написания документа.
Подготовка
В первую очередь следует понять, чем можно завлечь покупателя? Какая польза от вашего товара? Почему ваш продукт лучше, чем у конкурентов? Побудит ли клиента ваше предложение к сотрудничеству?
Сразу же отвечайте на возможные вопросы контрагентов о стоимости и выгодах от приобретения. Это поможет правильно составить документ.
Виды коммерческих предложений
В зависимости от назначения выделяют:
- Массовое коммерческое предложение («холодное»), которое отправляется потенциальным покупателям с целью заинтересовать хотя бы некоторое число из них. По сути, это спам, который может оттолкнуть от товара или услуги.
- «Теплое» – рассылается только тем, кто знаком с продуктом и общался с менеджерами. В этом случае клиент ожидает письмо и готов не только рассмотреть предложение, но и начать сотрудничать.
Создание теплого варианта КП требует больше ресурсов, чем массовая рассылка, однако оно более действенно, не отталкивает покупателей и не портит имидж компании.
Структура
Стандартный вариант КП состоит из следующих элементов:
- Заголовок – заинтересуем клиента.
- Оферта – расскажем о пользе приобретения продукта.
- Основа – распишем достоинства, ценность, качество товара и выгоды от его приобретения
- Цена – обоснуем, почему она именно такая
- Опровержение возражений – приведем факты, подтверждающие надёжность и профессионализм компании, предложим гарантии, дадим отывы
- Призыв к покупке.
- Обратная связь – номер телефона горячей линии, адрес, где принимается корреспонденция, электронная почта компании.
Заголовок
Это важнейшая часть коммерческого предложения, и если она не заинтересует покупателя, он не ознакомится с содержанием листовки. Заголовок имеет цель завлечь, заинтересовать потенциального контрагента.
Каким должен быть заголовок КП
- Коротким;
- Интригующим;
- Заинтересовывающим, говорящем о пользе продукта для покупателя;
- Четко формулирующим предложение, содержащим цифры;
- Полным по смыслу.
Каким не должен быть заголовок КП
- Абстрактным;
- Не несущем информации, фактов, содержащим спам и пустые шаблоны;
- Чересчур хвалебным, это сразу же оттолкнет.
Оферта
Ведущий или первый абзац плавно приближает к коммерческому предложению.
За первым абзацем идет оферта, в которой содержится суть документа. Раскройте характеристики продукта, расскажите об обслуживании клиентов, скидках и программах лояльности, сроках доставки. Это и есть торговое предложение.
При составлении оффера обратите внимание на потребности покупателя и предложения конкурентов.
Какой не должна быть оферта
- Объёмной. В этом случае интерес клиента будет утерян;
- Непонятной, не содержащей конкретных фактов и преимуществ;
- Не соотносящейся с действительностью. Это вызовет отторжение;
- Содержащей стандартные шаблоны и клише.
Основа коммерческого предложения
Делаем упор на достоинства, ценность, качество продукта, говорим о выгодах для покупателя
На что обратить внимание
- Для поставщика – концентрируйтесь на длительности доставки, линейке продуктов, границу минимальных и максимальных заказов, цены для розничной и оптовой закупки, скидках и бонусах для оптовиков.
- Для производителя – делайте упор на возможностях произвести конкретное число товаров, возможности индивидуальной работы с клиентом, доставке.
- Для компаний, оказывающих услуги – пишите о сервисе, экспертном уровне персонала, лицензиях и гарантиях, преимуществах перед конкурентами. Приводите конкретные факты и цифры. У покупателя не должно оставаться вопросов после изучения коммерческого предложения.
Аргументация
- Перечислите характеристики, говорящие о выгодах приобретении продукта.
- Используйте лестничный метод убеждения: от незначительных до важных аргументов. Приводите самые сильные аргументы в оферте, затем снижаем значимость аргументов и в конце основы добавляем несколько веских аргументов, чтобы подойти к цене.
- Приводите точные цифры, используйте математическое моделирование, экономически обоснуйте выгоды от приобретения.
- Перечисляйте реальные преимущества.
- Думайте о том, чего не достаёт покупателю. Укажите на решение, которое сэкономит время и деньги
- Будьте творческим.
Цена
Цена является существенным элементов в коммерческом предложении. Она говорит о честности и прозрачности. Нужно назвать цену продукта и четко ее обосновать.
- Перечислите уникальные преимущества продукта.
- Создавайте разные тарифы, чтобы у заказчика было из чего выбрать.
- Расскажите о возможности получения продукта в кредит или рассрочку.
- Сравните цену с конкурентами.
- Расскажите клиенту, что он теряет, если не приобретет продукт.
Опровержение возражений
В этой части коммерческого предложения приводятся факты, говорящие о надёжности, гарантиях. Перечисляются отзывы покупателей, сертификаты. Вам стоит зарекомендовать себя как добросовестного и надежного продавца. Опровергайте сомнения покупателя, до того как у него могут появиться вопросы. Покажите клиенту витринный образец, чтобы ему было проще увидеть характеристики продукта. Расскажите об опыте работы.
Призыв к покупке
Скажите, что нужно сделать, чтобы получить продукт прямо сейчас и какие проходят акции. Покупатель после призыва должен получить этот продукт как можно скорее. Будьте творческими.
Обратная связь
Для связи с вами укажите номер телефона горячей линии, адрес, где принимается корреспонденция, электронную почту.
Каждое коммерческое предложение может быть отвергнуто, но не стоит останавливаться, ошибки покажут вам, где доработать. Совершенствование документа обязательно привлечет покупателей, а компания получит свою прибыль.
на новый уровень?
