click
Заявка в 1 клик
×
burger
photo
автор:
Мария Филатова,
интернет-маркетолог
time Время чтения: 4 минут
Отправим материал вам на почту:

В отличие от брендов B2C, бизнес B2B часто характеризуется:

Есть доказательства, подтверждающие это — обычно, когда семилетняя компания B2C получает 500 000 посетителей в месяц от SEO, бренд B2B того же возраста может видеть только 15 тысяч посетителей в месяц.

Компании B2C, как правило, имеют гораздо больше возможностей в SEO, чем B2B, особенно с точки зрения поискового трафика. Тем не менее, в SEO все еще есть много возможностей для бизнеса B2B. В большинстве случаев потери в поисковом трафике B2B — бренды компенсируют доходом, поскольку их продукты/услуги обычно дороже, чем в B2C.

Проще говоря, есть возможности для B2B-компаний в поиске, и вот как извлечь из них выгоду в будущем году.

Начните с нижней (а не верхней) части воронки

Воронка продаж в контент-маркетинге состоит из трёх уровней: ToFu (верхний), MoFu (средний) и BoFu (нижний).

Каждая воронка начинается сверху, но если вы хотите генерировать результаты как можно быстрее, ваша SEO стратегия должна быть ориентирована на клиентов в нижней части воронки.

Готовые к покупке клиенты уже находятся на дне воронки (BoFu), ища информацию, которая поможет им принять решение о покупке. Они часто ищут по таким ключевым словам, как: “[конкурент] альтернативы”или “является ли [конкурент] хорошим продуктом/услугой?”

Ваша стратегия должна заключаться в том, чтобы в первую очередь охватить именно такие поисковые запросы.

«Но разве мы не должны начать с ключевых слов из верхней части воронки, ведь именно там покупатели начинают свое путешествие?», - спрашиваете вы. Если вы задаете такой вопрос, то, вероятно, предполагаете, что ваши потенциальные клиенты сначала возьмут ваш контент ToFu, а потом опустятся на дно воронки продаж.

Если вы вспомните свое последнее решение о покупке, то, вероятно, именно этим путем вы и пошли.

Таким образом, покупатели не всегда решают купить или заказать ваши продукт/услугу после прочтения вашего воронкообразного контента. Иногда они уже находятся в нижней части воронки продаж, и все, что нужно, чтобы убедить их купить ваш продукт, - это правильный контент BoFu.

Сделайте свой контент т-образным

Понятие “т-образный контент” используется для описания типа контента, который выполняет две функции одновременно:

На практике пример т-образного контента выглядит так:

т-образный контент пример

Сразу по завершении статьи компания дает возможность оставить заявку. Это т-образный контент, потому что:

Не рассказывайте о своем продукте/услуге до тех пор, пока читатели не пролистают около 40% контента, который они потребляют, просто чтобы не показаться чрезмерно назойливым. Размещение заявки в начале статьи тоже может сработать, но всегда лучше, если читатель чувствует, что для вас в приоритете предоставить ему контент, дать информацию, а не продать товар как можно быстрее.

В любом случае, создание и ранжирование т-образного контента помогает достичь двух целей:

Пишите профессионально

Одна из причин, по которой SEO имеет плохую репутацию среди B2B-маркетологов, - это огромное количество некачественного контента, который занимает первое место в рейтинге SERPs. Хотя алгоритм поисковых систем способен определить удобный для поиска контент, пока он не в состоянии увидеть, является ли страница релевантной для пользователя с человеческой точки зрения.

Яндекс и Google в конечном итоге выдают в топ контент, который соответствует стандартам ранжирования, но не всегда - стандартам поиска. Как маркетолог B2B, вы не просто хотите быть в топ-10. Вам нужно, чтобы контент произвел впечатление на аудиторию и конвертировался в лиды.

Как это сделать? Пишите как профессионалы, разговаривающие с профессионалами. Это означает, что вам нужно изучить мнения экспертов по той или иной теме, и изложить их:

Для специалиста это не проблема: каждый почти всегда имеет другое мнение о популярных темах в своей отрасли. Например, как SEO-эксперт, вы, скорее всего, имеете свое мнение о факторах ранжирования, B2B-маркетинге и т. д. Эти знания помогут вам установить контакт с клиентами на более глубоком уровне.

Когда вы создаете контент, основанный на ваших собственных мнениях, опыте, мыслях или убеждениях, вы не будете звучать как все остальные, и ваш контент будет выделяться. Даже если он похож на контент других конкурентов, в нем все равно будут ваши оригинальные идеи.

Как идеи влияют на доход или рост?

Клиенты не все находятся на дне воронки. Хотя маркетинговую стратегию SEO лучше начинать с тем BoFu, все же многие потенциальные покупатели все еще находятся в верхней и средней части воронки. На этапе знакомства с контентом они вообще не думают о вашем продукте. Но вашими оригинальными мыслями и идеями можно переместить людей из верхней/средней части в нижнюю часть воронки продаж.

Если люди читают контент ToFu в течение какого-то времени, ваш бренд привлечет их внимание, и они вспомнят о нем, когда придет время совершать покупки. И да, они в конечном итоге примут решение на основе отзывов и другого контента BoFu, но ваш контент ToFu и MoFu поможет вам развить авторитет и доверие потенциальных клиентов. Это даст вам преимущество перед конкурентами.

Избегайте тем для новичков

Часто в B2B целевые покупатели – профессионалы, и им не нужен контент по базовым вопросам, которые могут быть у новичков. Например, лидеры продаж редко ищут контент на тему "что такое сценарий продаж" или "как работает CRM?". Охватывайте более важные и сложные темы, даже если они не дадут большого объема трафика.

Низкочастотные запросы на узкопрофильные темы могут показаться непривлекательными, но их ищет ваша целевая аудитория, и это более важно, чем ранжирование по высокочастотному ключевому слову, которое именно ваши клиенты вбивают в строку поиска редко.

Сосредоточьтесь на создании контента для ключевых слов, которые нужны вашим целевым покупателям, даже если эти ключевые слова имеют малую частотность.

Позаботьтесь о своем техническом SEO

Обратите внимание на техническое SEO, так как оно может создать или лишить возможностей, которые любой B2B-сайт может получить от поиска.

Вот самые важные части технического SEO, которые нужно проверять:

В SEO есть много возможностей для B2B — компаний, даже несмотря на то, что объемы поиска часто невелики. Начните свой SEO- и контент-маркетинг, ориентируясь на потенциальных клиентов BoFu. И сделайте свой контент Т-образным, чтобы он приносил пользу вашей аудитории и бизнесу одновременно. Не просто ранжируйте контент по органическому поисковому трафику, а ранжируйте свой собственный контент/идеи - это поможет генерировать лиды. Избегайте большого количества базовых тем, особенно если ваши целевые покупатели - профессионалы. Наконец, обратите внимание и на техническую сторону SEO - она может помочь или свести на нет все усилия по поисковой оптимизации.

Оцените материал:
Хотите вывести свой бизнес
на новый уровень?
Вам будет интересно